做好家装业务，首先要“三问”

zhenxia19

修平老师：
　　您好，我是一个装饰公司经营者，因为比较年轻，走了很多弯路，希望您给予指导。
　　下面是我把我们城市的装饰市场做一个分析介绍：
　　城市：安徽省X市
　　城市规模：一区四县
　　人口：约40万　　人均收入：1200-1500左右（公务员）
　　房地产开发规模：已经进入中期阶段，房价均价2800元/平方左右。现售房属于大环境宏观调控影响，处于停滞阶段。
　　装饰公司：约25-35家左右（纯家装）
　　家装公司规模：60%的约2间店面左右。20%在写字楼。20%在装饰市场里面的店面。
　　操作模式:小区交房投入广告牌，业务员，拉拢物业。
　　设计师操作模式：底薪（800元-1000元）+提成（2-4个点）
　　业务员：底薪（500元-800元）+提成（2-4个点）
　　工程：基本上包给工人做，瓦工12元/平方　 墙面4-5元/平方　
　　其他家装公司配备情况：30%的公司有一辆面包车；电脑4台左右；设计师2名左右；业务员2名左右；基本老板自己管理工地。
　　装饰市场环境：2005年开始某地有家装公司，最有名的是：星艺装饰（闹市门面）；居泰隆装饰；南京苏润装饰（我们这里生意最好，门面最大）；然后还有其他公司在一起约有25家。星艺装饰倒下去的最快，原因是合作公司3个老板，分账不均闹了矛盾。南京苏润是因为干了几个饭店宾馆，钱收不回来，弄得都是三角债。最后这两家公司都跑了，所以现在的业主不是很信任装饰公司，现在还是自己找工人（游击队）较多。
　　我们以前公司因为出了个事故（工人摔死一个）所以建委让我们停止经营。我们今年换了一个名字，是合肥的连锁公司，但是到现在业务员，广告牌都搞了，业务一直提不上去。除了做了几个开发公司（关系户）的销售部、样板间等，现在家装甚至连量房量都没有一个。按说操作公司我们都是比较有经验的老行家了，现在真是搞不懂什么问题。业务上不去，设计师就留不住。现在我们这边招设计师还是比较困难的。
　　而且我公司在当地也是最大的了，400平方的办公面积、8台电脑（一人一台）、公司两辆车(一辆面包、一辆轿车)，我是比较实干型的人，年纪25岁。在业务社交一直不错（以前是国企电信局的大客户经理、现在任网通公司市场部经理）我父亲在建委上班，开发公司这块的关系都非常好，而且我比较好学，看到其他公司好的管理，广告等一定都收藏下来。但是现在怎么都搞不好自己公司的业务，郁闷之极。呵呵。
　　现在恳请修平老师给予指导，如业务稍有起色，一定登门重谢！


你好！
　　非常感谢您的信任，由于时间紧，直到现在才给您回复，敬请谅解！
　　在我们的咨询客户当中，您发过来的咨询信息是比较认真和完善的，从这一点可以看出，您是一个办事认真的人。
　　首先我们分析一下你们当地市场环境。市场目前的房产开发还不错，装修也正处于发展当中，应该说你们有一定的发展机会。至于目前房价波动，房产市场疲软，我觉得这方面你不必深虑，因为你们那里不象南方一些大城市，南方或者一些大城市，他们是房产开发量巨大，但实际需求量达不到开发的程度，因此，泡沫成分较大。在你们那里，我觉得目前还有相当一部分居民，是需要房屋的，人为炒房者有之，但不会太多。既然是居民自住的较多，那么，家装市场的机会就很大。
　　但是你们当地的家装发展起步较晚，估计应该是在2000年以后，才开式开始兴起家装，家装公司也不象你所说的，是2005年前后才有，应该说在2002-2003年就一定有开始做家装的专业公司。目前你们当地家装公司，含部分没有注册但实际上也在从事装修工作的，大小应该不下50-80家。但目前当地百姓主要还是找游击队施工，这一现象和全国一些大城市或者中级城市家装早期的发展很相似，应该说，这就是家装公司的发展机会。目前你们当地，外来公司还很少，但是随着家装行业的深入发展，外地一些品牌公司，会相继登陆你们当地，包括北京、广东的一些公司，因为这些品牌在大城市里的发展机会已经不多，接下来他们会向下往二、三级城市去拓展，甚至部分县级市场也会介入。
　　再来说一下你们当地的几家公司，你说星艺和苏润先后都走了，搞得老百姓不信任装修公司，我觉得这个情况你们完全不必过虑，也不能把自己做不好的原因归咎于别人的离开。虽然他们的离开，会让一部分消费者受到损失，但毕竟是少数部分，以前没有装修房子的人，很少有知道他们公司的，对他们的离开，应该说没有太大的介蒂。消费者之所以很少找装修公司，一方面是你们当地仍然处在家装发展初期，二是消费者的经济实力所决定，部分人觉得家装公司贵，找施工队便宜。
　　你们目前业绩不理想，你们应该仔细分析原因，做好家装业务，首先要三问，一是我定位于什么样的客户，在你们当地，目前老百姓经济实力不是很好，找装修公司的，应该是其中经济能力较好一些，观念较为开放一些的客户，这一部分客户的数量目前不是太大，但随着将来的发展，找家装公司的会逐渐增多；就目前而言，你们应当定位于中高档客户，因为凭你们的实力，你们可以吸引这部分客户，但是在发展当中，你们的价位或定位应当逐渐下降，或者开发出两档产品，以适应更广大消费者的需求。第二要问，我从哪里吸引客户，目前你们没有量房，主要原因是你们对寻找客户、吸引客户的渠道不是很清楚。如果你们的公司，很少有客户知道你们，或者很少有客户来咨询，那么签单量少就是很自然的了，巧妇也难为无米之炊，没有客户，你们怎么做签单量。客户来源于客户渠道，目前你们的客户渠道一方面是比较少比较窄，另一方面是没有做主流的、主要的客户渠道，你们虽然成立业务部，有一些业务员，但估计你好们没有进行相应的培训，也没有比较有能力的业务主管来带队，因此，业务员渠道你们也没有做起来。其它的渠道估计你们也没有相应的开展起来，如网络渠道、小区营销等。目前你们当地处于家装发展的初级阶段，你们应当趁此时加快发展，但发展的第一步是树立起品牌，这就要求你们要早做广告，大做广告，目前树立品牌的代价还是相对低一些的，如果你们此时在广告宣传方面不投入，那么到两年以后，广告费会上升，做广告宣传的公司会越来越多，同一报纸上有很多公司做广告，你们再做宣传，就不容易吸引客户了，因为可比性太多了。你们的广告宣传如果不是整版整版地做，就泯于众多的广告当中而不被客户所接受。
　　你说，目前也做了一些宣传，做了一些广告牌，聘了一些业务员，但最后的效果并不明显，为什么呢？那就是虽然要宣传，但是宣传起作用是有一些条件限制的，不是每一个广告都可以吸引客户，我们要知道要研究消费者真正关心什么，这也就是我们要问的第三点，我有什么优势？优势决定一切，没有优势，吸引客户就困难，没有优势，签单也困难。目前多数家装公司，是没有自己的优势的，各方面和别人差不多，或者并不比别人出色，那么，你们凭什么要求消费者到你那里去呢？去了以后，又凭什么要求消费者在你那里签单呢？所以，我们在做公司之前，就一定要考虑，我们有什么特色，我们能在哪些方面做得比别人好，我们能满足消费者哪些需求？
　　仅提一些问题，供参考！
　　关于公司定位、客户渠道、竞争优势，培训业务员、以及做小区营销、提前营销，请参阅我们网站或我们推出的《家装公司全面营销解决方案》！