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楼主: WELLDON

献给想通过开店翻身逆袭的创业者!对每个人都有帮助

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 楼主| 发表于 2018-6-9 12:58:50 | 显示全部楼层
第一种鱼饵---智力支持

比如你现在看的这本书就是一个典型的智力,

看了这本书你会觉得学到了很多东西,所以你会对我有信任,有

了信任以后,我的产品或服务,就会有更多人愿意购买。


这种鱼饵的好处是成本不高,但是价值很高,容易和

顾客建立信任方便于下一步的成交,但是这鱼饵,不是每个人都

能玩的转的,写一本书不是那么容易的,要有很多年的积累。


有位健身教练,想开个运动减肥中心,我曾建议这朋

友,业余时间写一本教人减肥的书,事实上他试了一段时间就放

弃了
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 楼主| 发表于 2018-6-9 12:59:07 | 显示全部楼层
第二种鱼饵----尝试


        目前已经有太多的行业都有这种鱼饵,比如免费一次健

身、理发、吃饭、洗澡、按摩,我们说营销是一门在商业实战中

成熟的技术,当大家都熟悉这门技术的时候,意味着营销江湖已

经开始变化了:

请注意抓潜成功的标准,不是她有没有来光顾你的生意,她

也许购买,也许没有购买,甚至她就是为了领取你的鱼饵,

或是为了参加你的开业活动凑热闹的,但这些不重要,重

要的是:你有没有拿到他的电话号码,拿到他的联系方式!


       

3.成交


如果抓潜后,你的第一笔交易赚了钱,这当然“可喜可

贺”,但更重要的是“你有没有拿到客户的信息”,只要你拿

到了顾客的信息,后续你就会有无穷多的促销机会



你所有的营销、所有的宣传、所有的销售、所有的事业、所

有的人生都建立在能否“让顾客成交”上,如果你前面的一切努

力,最终不能让客户产生一次“购买冲动”,那么你就不可

能成功,成交是一切成功的基础,所以你必须会成交


你的流程(别人的鱼塘--抓潜--成交--追销--自己的鱼塘)

一定要精密的设计,反复的打磨,怎么吸引顾客前来接触

你,怎么让他接触你之后,就会产生购买
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 楼主| 发表于 2018-6-9 12:59:25 | 显示全部楼层
4.从追销到自己的鱼塘


有了第一次成交之后,顾客的购买行为会越来越大胆,一个

老顾客给你带来的利润,远远超过你开发新客户带来的业绩和利

润,没有追销顾客的能力,你的成功是有限的,从现在开始,你

必须学会追销,如果顾客在成交之后你忘记了追销,就再也不跟

他们联络了,这是一个巨大的失败,你必须要做追销,因为这是

一个不断帮助客户,不断给予客户创造价值的过程。




提醒:2代营销流程就简单讲到这,但我想聪明的人都知

道,没有人可以第一次就把事情做对,所有的成功策略都是

在不断调整中呈现出来的,所有的精品也是在不断地打磨下

才日趋完美的,在营销执行中,务必保持谦虚谨慎,没有谁

能随随便便成功!

说一个小米手机雷军雷布斯的细节,让你明白为什么小米的说明会场场爆满。

小米的说明会,只把一件事做到极致,就是把 ppt 写好,

一个 PPT 会有四五个人的核心团队,有四五十人参与,一般会写

一个月到一个半月,一般会改 100 遍以上,每一张都是海报级,

新品产品说明会前的彩排至少7遍,每一个细节都要抠到完美
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 楼主| 发表于 2018-6-9 12:59:54 | 显示全部楼层
5.营销流程设计完成后一定要进行测试演练


不管你认为多么完美的营销方案,你都必须非常保守

的,小心翼翼的测试,没有测试就没有发言权,所有的大师都明

白测试的重要性,好文章是改出来的,好的营销方案也是通过测

试后,不断改出来的。

如果今天你要针对你的老客户搞一场活动你不要大张

旗鼓的发送信息告诉你的 1000 位老客户,你应该首先告诉 20

人,看看他们对你套餐的反应,对你的活动是不是支持,如果这

20 个人有 16 个都对你的促销感兴趣,那你就扩大到 100 人测试,

但是有可能这 20 人只有两个人觉得不错,其他人都表示不感兴

趣,那么你就得及时调整你的方案。

做广告也是一样,你不要一开始就做一个整版:你先做

个八分之一版,如果这个广告能给你带来客流量,能够让你成交

业绩,那么你再放大到四分之一版,再放大到二分之一版,最后

做一个整版。

你还可以再去不同的媒体上测试,比如你在 A 报纸上做

了广告,也在 B 报纸上做了相同的广告,你怎么知道哪一个效果

更好,其实很简单你在 A 报纸上留言“请打电话联系张先生”;

在 B 报纸上留言“请打电话联系刘先生”,只要比较一下找张先

生的人多还是找刘先生的人多就可以了,你很容易就能知道哪些

广告费用给你创造了价值,哪些钱是浪费的。

成交环节也是一样,你这一周不送;下一周送一个

A赠品;再下一周送一个 B赠品。你可以比较一下有赠品和没有

赠品,哪个更好?A赠品和 B 赠品哪一个更利于成交,每一个

环节都要测试,最后你才能有一套完美的营销流程。

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 楼主| 发表于 2018-6-9 13:00:16 | 显示全部楼层
6.有了流程也测试了,也不一定生意爆满,如你所愿

因为,我们一开始就错了:

我的店没有顾客进门,我需要招揽新顾客---绝大部分人

如此思考!从现在开始,你必须立刻停止这种危险的想法,因为

你真正的问题,也许并不是缺少新顾客。


我们一般都这么思考----

第一步:吸引潜在顾客注意到你:第二步:让关注你的

潜在顾客,产生购买行动:第三步:追销购买过的客户,让他成为长期客户。

但真正的顺序应该是:

成交一追销一抓潜

也就是真正营销流程设计里,你必须先解决成交的问题,你的一

切努力,如果没有顾客第一次的购买,你前面的所有的努力都是

白费的,同样如果没有顾客的第一次购买,你后面的一切营销活

动都无法展开。

换句话说,你不能指望来了很多顾客,然后他们自然会

购买,你应该在顾客来之前,就设计好如何让顾客购买。

以前假如来了 100 个顾客,你成交了 10 个:

按照一般人的思路,

如果想成交 20 个、50 个,就要去找 200 、 500 个顾客来:

但是如果你足够聪明,你只需要稍微改变一下你的成交

流程,你就可以让原来的 100 个顾客,成交 20、50 个,事实上

你没有多花钱宣传,但是你的利润已经开始倍增了。
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 楼主| 发表于 2018-6-9 14:09:30 | 显示全部楼层
2 超出预期


你可以看到,即便是你做所有的事情都一样,也会给人

不一样的感觉,这里面的区别就在于,有预期和没预期,如果你

的顾客事先已经知道你所有的流程,你做的再好,也只是“满意”

而已,并不会形成“惊喜”。而你的营销流程,一定要给顾客制

造出惊喜的感觉!

3 超级赠品

都知道人们不喜欢买便宜,但是都喜欢占便宜!所以即

使是赠品,你也需要塑造价值。没有经过“塑造价值”的东西,

即使是免费的,别人也不想要。你需要塑造这个赠品的价值:为

什么它很关键?它能帮别人解决什么样的问题?带来什么样的

结果?

当你塑造价值时,你要聚焦在对方可能得到的效果上。

只有这样,才能提高产品在客户心中的价值。所以,你要让客户

觉得购买这个产品,已经得到了 1 0 倍的回报,但是你给予的更

多,你还送他赠品,这就更超值了!

当然在塑造价值的时候,你需要给客户一个衡量产品价

值的尺度。比如说,这个赠品我以 1 000 元的价格出售过,确确

实实的卖过,不是随便编的,是真实的事情。是可以衡量的。

你不要只送一个赠品,最少送两到三个赠品,这样它的

作用会更大。为什么呢?因为你的赠品可能只让一部分人喜欢,

另外一部分人,可能会因为不喜欢你的赠品而决定不购买你的产

品。所以当你有三个赠品时,你可以从三个不同的角度去给人家

提供价值。同样的道理,这三个赠品的设计最好是有所差别,不

同形态,不同角度的;

有人不是因为喜欢你的赠品,所以决定购买你的主打产品:但也有

人因为不喜欢你的赠品,所以决定不买你的产品。所以赠品是整个

销售流程中不可分割的一部分,赠品的设计很重要!
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 楼主| 发表于 2018-6-9 14:09:46 | 显示全部楼层
4 超级折扣

首先要为打折找个理由,不要无缘无故的打折,你要让

顾客知道你让利是有条件的,偶尔为之的,是真正的优惠大酬宾

,这样的理由不难找一迎五一,庆十一,迎中秋,元旦,情人

节,老板生日,庆祝开业 x 周年数不胜数,你自己去想吧

其次,不要让每个人都能享受到折扣,要设置门槛,哪怕

你的门槛很低,也不能取消门槛,当你路过麦当劳,他们的服务

员会在门口给你发一些优惠券,拿着优惠券就可以享受指定的套

餐折扣。

这个券是满大街发的,但是如果你进店手里没有这个东

西,收银员就不会给你打折,你想想如果麦当劳宣布让所有人都

可以打折,会是一种什么情况,优惠券还会吸引到人吗?

第三,不要担心促销会让你的产品不上档次。国际大牌

哪一个不打折让利?麦当劳,肯德基,宝洁都在做打折促销,这

是一种常态。

第四有些消费者爱面子,不买打折的东西,这种情况确

实存在,但是你可以发型 VIP 金卡会员,也可以搞个会员专享特

惠区,这样他们买你的打折产品就会觉得有面子了。

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 楼主| 发表于 2018-6-9 14:10:07 | 显示全部楼层
5 超级保障

“超级保障”是一个非常强大的技术,同时它也代表着

一种理念、一种哲学。因为有了超级保障,你才能向你的市场,

向你的潜在客户,非常自豪地宣布:我愿意为你的效果承担全部

的责任。

我没有资格要你的钱, 除非我确定能给你创造 1 0 倍

的价值。当你交钱给我的时候,并不代表你对我价值的认可,而

是你愿意给我一个机会,让我一步一步的展示给你看,我所说的

一切我都能做到。

如果我言行不一,或者你对我有任何的疑问,你都有权

利要回你付给我的每一分钱。这是非常有威力的,这是你的姿态,

也是你的营销哲学。

即使客户要求退货,他觉得这个东西对他没有价值,也

没关系。也许他现在没有准备好,可是你把钱退给他了,毫无疑

问他会非常感激你。将来有一日,也许他还会回报你,所以这是

超级保障的威力。
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发表于 2018-6-10 10:37:31 | 显示全部楼层
一直租不出去的话,房租会降下来吧
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 楼主| 发表于 2018-6-13 11:49:11 | 显示全部楼层
6 设置条件限制

每一个东西都有稀缺性,你必须设法找到它。

譬如说,你公司的数据库里有一万人,你现在想卖产品,

只能卖 100 套,因为在第一个阶段用低价的方法先做测试,1000

元/套,如果得到了大家都想要的结果,那下一步你就提价。

因为你的数据库有一万人,所以当我给一万个人发信

时,这就造成了“稀缺性”。因为一万人中可能有超过 100 人想

报名,当然这里面又有“紧迫感”,毕竟 1 00 个名额很有限。

我们都是人,人性就是喜欢拖延,你必须给他一个不拖

延的理由。可惜很多人做销售,没有意识到这些 ,打造“稀缺

性”的方法有很多种。比如你送的一个特别赠品是有限的。
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 楼主| 发表于 2018-6-13 11:49:24 | 显示全部楼层
7 超高性价比

价格绝对是一个重要因素!但是你的东西是贵还是便

宜,主要看你跟什么东西比,比如现在很多卖自行车,一辆车几

千上万甚至更贵,但是卖车的人,他会告诉你,这不是

交通工具,这是一种时尚生活方式,还有我们有骑行俱乐

部,你可以进来我们这个圈子,你想想看几千块难道不值吗?这

样一比较,你突然觉得你这种投资变得不那么恐怖了。




8 超级佣金

这个很好理解,如果你想主推哪一款产品,你把佣金调

高,比如你的业务员卖其他的产品是 8%的佣金,但是如果把

这个卖出去,你给 15%,这样就会激励更多人去成交

为什么你要给出这么高的佣金呢?很简单因为对于一

个陌生顾客来说,第一单是最难成交的,只要成交了第一单,后

续你还可以赚很多钱,所以你要想办法让你的业务员有足够的动

力去成交第一单,你记住你让一个陌生顾客第一次买你 100 块

的东西是挺难的,但是如果是一个已经信任你的老顾客,你销售

他 1000 块的产品,相对来说要容易很多。
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 楼主| 发表于 2018-6-13 11:49:51 | 显示全部楼层
追销的策略--产品或服务升级



任何一个产品都有一个生命周期。在不断变化发展的激

烈市场竞争中,任何一个经久耐用、货真价实的产品都不可能永

久畅销、长盛不衰,任何一个产品都需要经历从导入期到成长期,

再到成熟期和衰退期这个生命周期:也就是说,任何一个产品终

有被取代、走向消亡的一天。

如果产品缺乏创新、跟不上时代发展的步伐会影响到品

牌。产品与品牌又是一种同辅相成的关系,产品的升级换代、市

场份额的扩大、知名度和美誉度的提升,都有助于品牌形象的提

升,都能够为品牌加分:

反之,产品跟不上时代发展的步伐、市场份额在萎缩、

知名度和美誉度在下降,都会影响到品牌,都会给品牌造成负面

影响。所以,不要小看了产品升级的意义,不要以为产品升级仅

仅只是为了赚取更大的利润,产品升级还事关品牌的成长壮大。

一般来说,产品升级可以分为,“创新型升级”和“跟

进型升级”

“创新型升级”主要以满足消费者的潜在需求为主,在

产品研发方面具有重要的创新,包括产品内在品质的创新和外在

包装的创新等,创新型产品在上市时能够起到引领消费、引领潮

流的作用:

如果你问我,谁是我心中最牛的营销高手,我会毫不犹

豫的回答“乔布斯”,在我看来,乔布斯不仅仅是创造了

一个公司,他还为这个社会留下了一段无法超越的传奇
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发表于 2018-6-13 22:40:48 | 显示全部楼层
z061cs 发表于 2018-6-10 10:37
一直租不出去的话,房租会降下来吧

那必须的
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发表于 2018-6-13 22:41:08 | 显示全部楼层
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发表于 2018-6-14 12:40:07 | 显示全部楼层
有道理,高!
知善知恶是良知,为善去恶是格物!
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 楼主| 发表于 2018-6-15 13:45:43 | 显示全部楼层
乔布斯最令人目瞪口呆的就是他的产品更新换代的速

度!


“跟进型升级”主要以满足消费者的现有需求为主,研

究目前的产品还有哪些缺陷,如何通过弥补缺陷来更好地给客户

提供价值。

比如我写这本书,由于篇幅有限,加上文字表达的限制,很多人看

完以后,肯定觉得不太过瘾,自然就会有人有需求要听

我的课程,所以我一定要推出一个《三字营销》课程来作为我的

“跟进型升级”产品来满足大家的需求,当然我的目的不是培

训,但其他营销人一旦出书后就要大赚培训和咨询的钱了。。。
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 楼主| 发表于 2018-6-15 13:45:57 | 显示全部楼层
最后自己的鱼塘【别人的鱼塘-抓潜-成交-追销-自己的鱼塘】


想要有自己的鱼塘是非常不容易的,确切的说成功的极少,但一

旦做到了,你也就成功了,而且这个成功会让人羡慕嫉妒恨!

喜欢一个人不需要理由,喜欢一个品牌也不需要理由,

顾客一旦成为你的粉丝,即便你的产品有缺陷也会被接受。

要想拥有自己的粉丝群,就要先引起别人的注意和兴

趣,在卖任何东西之前,你要成为客户喜欢的人、信任的人:一

旦客户喜欢你信任你,甚至愿意追随你,那么你的产品他们也会

亳不犹豫的接受。

如果你能用一种经典的语言告诉客户,“你的未来是这

样的”,如果你的表述击中了客户的内心,你的不断追销也确实

不断的在帮助你的客户实现他的梦想,你会发现很多人会不由自

主的认可你追随你支持你。


事实上每个人都希望成为别人,因为人都不满足于现

状,也许你并不承认,但是我们每个人确实都想成为别人。因为

我们总觉得别人的生活更有意思,我们希望有一个与众不同的身

份。

现在的营销是不提倡高大上的,因为时代已经变了,你需要跟粉

丝去交流,去建立情感,粉丝们更希望看到一个有血有肉有情有

义的人,而不是一个高高在上的“成功者”。


小米的线下活动,从来不做销售,为了感谢最初支持小米的 100

位用户,小米在 MIUI 启动画面中录入了他们的名字,后来还特

意拍了一部微电影《100 个梦想赞助商》,小米手机开放购买

后,有些长期跟随MIUI 的用户不开心,因为抢小米抢了三次没

有抢到,后来小米又开通了绿色通道,让这些人优先购买。

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 楼主| 发表于 2018-6-15 13:46:10 | 显示全部楼层
第2代营销余姚的案例总结

余姚健身行业有个品牌叫【加速度健身】,2013年,

一度转让,转让价格是18万,有个营销人以3万首

付,接手,然后一系列运作:

1, 利用微博热度,连续组织4场创业沙龙,吸引了众

多网红参与

2, 将健身房鸡肋产品【健身月卡】,直接免费,并通过

借力移动公司的业务员的渠道,送出7000张月卡

3, 将年卡价格从680元/年,提高到1080元/年,但在活动期间

再增送一年

4, 取消销售员按比例提成的方式,直接为成交一张当场发放

10%的提成,三天业绩最高的奖励500元。。

这一系列的运作,在40天时间里回款37万,成功解决房租、工

资、及转让费,让一家即将倒闭的老店,转危为安。。
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 楼主| 发表于 2018-6-15 13:47:09 | 显示全部楼层
警告1:营销的前提是好的产品或服务,如果没有这个

前提,你的结局将不太美妙


                       警告2:对创业人而言,营销不过只是其中一个组成部

分,运营和财务稳健同样重要


                        警告3             不要去对抗趋势,虽然我们可以利用规律

和营销手法火中取栗,但为什么不耐心的等一个好项目或好的机

会,后者可以做的更长久,更稳妥,更有可能赚的盆满钵满!



                                这个营销人2013年的操作手法,2018年很多店主都

不会,甚至看不懂,但结局呢?

                       重视我的警告,接下去的30年,对我们来说有的

是机会,会有大量的猪从天空中摔下来,因为,资本的风口已经

快没了。。。有些事可做可不做的,就不要做了。。。只有这样

才能在等到时机的当下,全力以赴。。。

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