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楼主: WELLDON

献给想通过开店翻身逆袭的创业者!对每个人都有帮助

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 楼主| 发表于 2018-6-5 18:26:30 | 显示全部楼层
余姚开店一族:

   余姚博生跆拳道,我们的朱老板几年前在公交车候车厅的广告栏上打出了【博生跆拳道--余姚青少年第一品牌】,从此一骑绝尘,甩开同行好几条街。  

   警告

我前面的文字,可能会让你觉得第一代营销过时了,那再往下看吧。。。

余姚手机行业

话机世界,曾PK过省内外诸多品牌,始终屹立不倒,赵老板毕业于余姚四中,并成为四中老板、上市公司总裁,现在就从这位学长早年的实战开讲:

1,曾拜师舜宇创始人,这跟余姚华联商厦的杨老板借浙江多位教授的智力支持如出一辙,甚至更高明。
2,在阳明西路连续开出多家手机店,并霸占街头、街尾、街中
3,在开出多家店面后,遭遇品牌巨头进入余姚市场时,开出旗舰店。。。
4,打出广告---余姚人买手机就到话机世界

在余姚开手机店的有几个能做到这个。。。

但余姚商界人才辈出:

几年后,星际通的峰哥,沿着赵老板留下的痕迹,粘着话机世界在阳明西路也开出多家店面和更大的旗舰卖场,也做的不错。。

当阳明西路,被话机世界和星际通垄断后,我们的啊科老板在阳明东路开始发力,并最终借力移动卖场成为阳明东路手机店一哥
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 楼主| 发表于 2018-6-5 18:26:58 | 显示全部楼层
余姚水果行业

水果店,这几年更热闹,从小摊贩、小店主直接进化成连锁巨头,啊K和YES两家店非常默契的在相当短的时间内垄断了水果市场,而且他俩比话机世界赵学长当年还高明,直接拉高了同行的竞争壁垒,想模仿都没门。。。

其他行业也有类似的操作,反正都差不多,就不展开讲了,第2代营销和三字营销更适合我们这样的屌丝或创业小白

总结:

第一代创业家或营销家,无疑就是现在的成功人士或权贵,第一代营销理论中的关键点:

1广告
2分销渠道

在余姚这样的4线城市跟全国市场在第一个关键点上,更灵活,也不一定就得传统操作,在手机行业和水果行业的案例中,已经充分说明了这一点:

话机世界在阳明西路开出多家店面并成垄断趋势时,其实已经达到在余姚市场上将广告打响和分销渠道的建立两个目的。

商业文明还在不断的进化中,余姚手机行业也出现了像姚江数码、海港数码;
水果行业也出现了优朗哉、优兹优果、姚先生这样在微博微信等自媒体高速发展中乘势而起的店主
第一代商战在最近的案例最经典莫过于打车软件--滴滴,为达到垄断或第一品牌,那操作手法就如美国大片
再次提醒:第一代营销理论并没有过时,而且还是赚大钱的不二法门!

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发表于 2018-6-5 18:37:38 | 显示全部楼层
牛,真牛
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发表于 2018-6-5 18:38:07 | 显示全部楼层
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发表于 2018-6-5 18:38:38 | 显示全部楼层
想认识下,楼主
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 楼主| 发表于 2018-6-7 11:24:56 | 显示全部楼层
第二章 第二代营销及案例

当成功者留下的名言【撑死胆大的饿死胆小的】,震惊江湖的时

候,后来者已经发现这个江湖有了变化:

随着通货膨胀30年,产品供大于求了,钱多人傻的时代结

束了,消费者对价格变得敏感,也更注重产品或服务的质量;

企业之间也因市场容量饱和,竞争越来越惨烈,于是【消费者是

上帝】,开始震惊江湖,营销进入第2代。。
  
    著名的4C营销组合开始问世:
1.        Customer(顾客的需求和期望)
2.        Cost(顾客愿意支付的价格)
3.        Convenience(顾客购买的方便性)
4.        Communication(与顾客沟通、互动)
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 楼主| 发表于 2018-6-7 11:25:41 | 显示全部楼层
市场上除了广告公司、营销公司,还出现了专业的调查公司,

我们开始在对产品定价之前进行专业的样本调查,在售后进行顾

客满意度调查。。。

但这并没有多大的用处,而且很多企业还玩不来这套,于是

新的4R营销组合理论又来了:
   
1.         顾客满意
2.  社会满意
3.员工满意
4.企业满意

4R理论多了对员工的激励这个环节,然而,依然适应不了

市场竞争,于是4V营销组合来了。

1差异化(Variation)
2功能化(Versatility)
3附加价值(Value)
4共鸣(Vibration)

4V理论操作上太过高端,我们的土豪基本不鸟这套,但4V

理论有个亮点,牛逼的德鲁克提出了 顾客是可以创造的,

  我们的乔老爷更是把“顾客是可以创业的”这句话,演绎的波

澜壮阔,他用他的苹果手机,直接干掉了诺基亚和摩托罗拉!
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 楼主| 发表于 2018-6-7 11:25:57 | 显示全部楼层
第二代营销太复杂让我们先来看两个案例:

当钱少人精的时候,理论其实并没有多少卵用,第一代

营销人可以轻易的用广告轰开市场,但第2代营销人得研究

如何忽悠并取悦“消费者这个上帝”,他们其实也很可怜,

基本是靠培训、咨询赚点小钱,相对第一代营销人他们

的客户更多的是中小企业主,原因很简单,第一代抢占了有钱的

主,轮到他们也只能喝点汤了,他们写了太多的营销书籍、立了

太多的门派,但喝到的始终是汤,于是创业小白就麻烦了,学到

的专业词汇越来越多,生意却越来越难。。。
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 楼主| 发表于 2018-6-7 11:26:50 | 显示全部楼层
让我们通过两个案例来看看第2代营销人的诱惑大法

  ( 2 = 2代营销人)


案例A【她投资 100 多万开了茶楼,却没有生意】:

2:开了多久了?

客户:刚开业一个月,现在犯愁了,我们的茶叶质量真的很好,就是没人进来。

2:你现在用什么宣传方式在宣传呢?

客户:现在主要就是打电话让以前的朋友们来喝茶,再

就是在附近发一些宣传单,也是宣传免费喝茶,还有就是做了几

轮微信群发,但是几乎没有效果。

2:哦,免费喝茶……好像看不到很诱人的价值啊!

客户:其实我们给顾客免费喝的都是好茶。

2:好像顾客不知道是吧,比如我走在大街上你给

我一个传单,让我免费来喝茶,我的印象中会觉得是不值钱的茶。

客户:是有点这个感觉,不过进来喝过的就会明白,我

们提供的都是好茶。

2:所以现在关键的问题是如何让他们进来之前,
就能感觉到你的茶很好,产生想来喝的冲动。

客户:嗯,要是那样客源就不愁了。

2:现在你的主要问题就是一个,你送了有价值的

东西,只是客户在进店之前,并没有感觉到你的价值,所以我建

议你这样做

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 楼主| 发表于 2018-6-7 11:27:10 | 显示全部楼层
客户:老师请讲。

2:你把免费喝茶改一下,你现在店里有什么茶?

客户:普洱、铁观音、大红袍、绿茶什么都有:

2:那这样,你不要写免费喝茶,你做一个代金券,

或者代金卡,然后送 5 壶茶,铁观音,大红袍,普洱什么的各

一壶,你店里一壶茶多少钱?

客户:从 68 到 198 不等。

2:很好,这样你把每种茶印上去,总的价值应该

是几百块钱了吧!

客户:是的。

2:那这张券,就可以来喝五次茶,每次都喝不同

的茶,每次他喝到的都是明码标价的,喝一壶你就告诉他,还可

以来喝另外四壶,你觉得这样有吸引力吗?

客户:如果是这样的话就太有价值了。我拿着去送给老

同事也有面子啊,有点舍不得送了呢?

2:其实,好的产品很多,但是不是每件好产品都能被客户感受到价值,你的东西有没有价值,不是你说了算,是客户说了算,东西再好,人家感受不到等于零。

客户:那我现在就准备做这个,感觉你给的建议很简单,

马上就能用。

2:千万不要往大街上发,每个人都能得到的好东

西,也就不是好东西了!

客户:老师我明白,我现在就是先把客流量做上来,哪

怕没有销售额,天天有人不断坐在这里喝茶也可以啊!

2:如果都不买你的东西,那这个方案就没有意义

了,我们毕竟还是为了销售茶叶,你有什么好的方案吗?
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 楼主| 发表于 2018-6-7 11:27:41 | 显示全部楼层
客户:老师,我现在没什么好办法,最多给他们便宜点,

我相信来的人多了,总会有人买的。

2:你现在是怎么收费的?

客户:我们的收费是两部分组成,茶钱和房间费。

2:具体怎么收的。

客户:房间费是 60 元一小时,茶叶任选,比如你要了

一壶 98 元的茶,在这里呆了两个小时,那我们的收费就是98+60×2=218 元。

2:哦,我建议你这样,每个来的人只要买你的茶

叶你就送一张卡,具体买多少你才送,这个门槛你自己把握一下,比如买 200 元的茶叶就送给他 1000 元在你店里可以消费的充值卡。

客户:然后呢?
2:然后你规定一下,这个卡里的钱可以抵现金用,

但是只能付一项费用,要么付房费,茶钱另付现金,要么付茶钱,房费另付现金。这样你的卡送的有价值,并且能保证每次来都有现金收入,你也能保住成本。

客户:太妙了,老师你是怎么想到的?我觉得这样的话,

应该很多人会为了这张卡买茶叶,而且就算他不来把这张卡送人

也是很有面子的。

非常感谢,其实光是重新包装了赠品就值 5000

块了,平时我做那些无效的广告都要花掉很多钱,其实跟您这样

一沟通,我现在觉得做生意其实很简单。

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发表于 2018-6-7 11:52:28 来自手机 | 显示全部楼层
灌水了~~我想升高一~
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 楼主| 发表于 2018-6-9 10:59:29 | 显示全部楼层
案例2低成本解决美容院客流问题



客户:当初开店的时候也是觉得会有钱赚,但是现在开

店的人太多了,我们也没什么好办法,主要就是新顾客太少。

2:你的店开了多久了?

客户:四个月了,一直在赔钱,进不来新顾客。

2:你现在都是用什么方法让新顾客进来。

客户:我做了两期报纸宣传,只有一个打电话咨询的,

后来又发了一万份传单,根本没有效果,好像人家看都不看就扔

了。

2:你传单上的内容是什么?

客户:主要就是介绍一下我们店里的环境和项目,凭传

单可以享受三次免费的美容。

2:传单是发到哪里呢?

客户:就是在我们店附近的街上发的,还有就是到几个

附近的比较好的小区。

2:哦,我感觉你这个有两个问题,第一满大街发

的东西,别人都认为没有价值,所以不太重视你的传单。

客户:是的,有的看都没看就扔掉了,我们发过去,回

来的时候看到地上扔了很多,心里很难受。。
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 楼主| 发表于 2018-6-9 10:59:48 | 显示全部楼层
2:还有第=个原因,你知道吗?

客户:老师请指点。

2:就是“三次免费美容”太没有吸引力了,你的

客户感受不到任何价值啊,所以不愿意来。本来没有信任,又感

觉不到价值,还满大街乱发

客户:那我提供什么有价值的东西呢?我的产品都是成
本很高的,大量的送我怕负担不起啊。

2:你刚才说你们店里有汗蒸的项目是吧?这个项

目成本高吗?

客户:是这样的我们有一个房间,专门供顾客做汗蒸,

成本就是电费。

2:如果今天来一个人和来十个人,电费是不是一

样的?

客户:那倒是,反正没人那个房间也是通着电一整天,

如果人多的话成本就是洗澡的水费,基本可以忽略不计。

2:你现在一次汗蒸定价多少钱?

客户:单次定价 68 元,年卡 1980 元,一年内不限次数。

2:那这个价值还是可以的,你觉得要是送一个

1980 的年卡,会不会比你的三次美容有吸引力?

客户:送年卡?1980 一张啊,老师!

2:你刚才不是说实际成本可以忽略不计吗?

客户:是的,成本是很低,只是有点舍不得。


2:你应该明白,当你什么项目都想从别人口

袋里面掏最多钱的时候,基本上赚不到钱,现在回到你这里,就

算一个顾客天天来蒸,你一天也就算是 200块钱的水电费吧?

那你觉得如果一个经常来做汗蒸的女士,有没有可能后续买你的

产品,或者做你的项目呢?

客户:或多或少会买一点东西或消费一些服务吧!

2:所以你几乎不用成本,就可以把很多顾客吸引

进来对吧,吸引进来之后你慢慢在引导销售,是不是要比发传单

简单一些
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 楼主| 发表于 2018-6-9 11:01:17 | 显示全部楼层
第2代国内营销理论讲解:

这无异于将中国到目前为止的商业智慧讲给你听,我何德何

能啊,就不要脸一回,就当为我们大余姚帝国的乡亲们做一次垫

脚石。

还记得上面的内容吗,第2代的营销是在充分尊重商业实战的过

程中不断提炼出来的 ,目前无论国内还是国外还没有那个大师

可以一统2代营销江湖的。。。第3代估计我能统治1年。。。
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 楼主| 发表于 2018-6-9 11:01:42 | 显示全部楼层
目前比较大的流派:

1,答案模式  主要在百度、知乎等平台

如  感冒了吃什么药好?

-----白加黑

然后各类专家团,大片的逻辑文章、案例,读完你觉得是这么回事,然后傻傻的被洗脑。。。,更要命的是,你一搜跳出来的页面都是他们准备好的。。。几年前,这个营销方式害死过几个得了早期癌症的大学生,现在要好一些了,收了广告费也不敢将其他的答案全屏蔽了。

要扩展学习的,可以百度关键词营销、搜索营销等

2,读者模式  主要是微博、公众号、百度百家号

   如 洗脑文章  房价洼地--宁波还有个区县,经济百强,房价排名老2,然后逼逼逼。。。

你以为是哪个权威哪个大公众号写的文章,其实不过某房企的文

案花了几千块钱投的广告。

读者模式的代表人物,微博营销教父杜子健,有兴趣的可以百度

学习或开个微博自己体验下,还是蛮考你智慧的,空了也可以看

看传播学的书籍
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 楼主| 发表于 2018-6-9 11:02:49 | 显示全部楼层
内容更新了很多还需耐心看完!
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 楼主| 发表于 2018-6-9 12:38:43 | 显示全部楼层

3,软文、销售信模式  淘宝、百度、大小论坛,几乎全网络,如

图片或热火的标题,一点击, 一封销售信 或一个游戏页面

4,电视购物    几个美女或一群尤物,然后用超级低价来忽悠

老头老太

5,社群营销  其实就是微商和微信群推广


以上种种模式和其衍生出的理论,在我看来不过是营销人混口饭吃时所使用的雕虫小技,营销的实质就是销售,其他的不过就是演戏,所以当戏一幕又一幕时,我们往往搞不清楚,但只要记住:

营销来源于商业实战,商业的目的,逃不开一个字【钱】,然后再玄的花招,你都能用【王阳明老师】教的【格物致知法】,找出他的狐狸尾巴

接下来就其中一种来源于美国的直销(Direct-Marketing)模式,国内一般叫直复式营销、销售信营销,对大家开店可能有借鉴意义,做下讲解




好了让我们来领略一下----在营销培训史上最高价记录保持者的

风采(3天营销大课培训,每人收费100万,这么看来我的脑袋

至少值100万了,这里应该有个害羞的表情)


直复营销导图:

别人的鱼塘-----抓潜-----成交----追销----自己的鱼塘
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 楼主| 发表于 2018-6-9 12:58:33 | 显示全部楼层
1 别人的鱼塘


所谓别人的鱼塘,就是把潜在客户当做了鱼,潜在客户出

没的地方比作了鱼塘


当别人把潜在客户圈在自己的鱼塘时,你可以借力他的

鱼塘来更快速的获取客户。

在余姚你可以将生活网、公众号当做鱼塘,也可以通过

异业联盟来进入别人的鱼塘。。异业联盟和合作商家,

我相信很多人都搞过,但没有成功对吧,往下看吧







2 抓潜

抓潜就是通过别人的鱼塘,来获取潜在客户


像钓鱼一样,你知道哪里有鱼了,要在那个鱼塘钓鱼了,接下来你要准备好钓具和鱼饵:
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